A INFLUÊNCIA OCULTA DA PALAVRA “MAS” NO MUNDO DOS NEGÓCIOS
A linguagem é uma ferramenta poderosa, pois não apenas comunicamos informações básicas, mas também transmitimos sentimentos, impressões e intenções.
No mundo empresarial, especialmente em vendas e negociações, cada palavra conta. Uma das palavras mais influentes, e frequentemente subestimada, é a conjunção “mas”. Fritz Perls, renomado terapeuta e co-criador da terapia gestalt, referiu-se a ela como o “grande cancelador”.
Este termo, à primeira vista, pode parecer exagerado, contudo, ao explorarmos a psicologia e a programação neurolinguística (PNL) por trás desta simples conjunção, percebemos a magnitude de seu impacto.
A Dualidade da Palavra “Mas”
Pegue a frase: “Este é um belo quadro, mas custa muito dinheiro”. Em uma análise inicial, a frase parece inofensiva. No entanto, o uso do “mas” aqui minimiza a beleza do quadro e enfatiza o seu preço. O cérebro tende a se concentrar mais na informação que segue essa conjunção, levando a uma representação interna negativa da situação. O quadro, independentemente de sua estética, é agora percebido primariamente pelo seu custo proibitivo.
Em termos de PNL, nossa mente cria representações internas das palavras e frases que ouvimos. A palavra “mas” age como uma espécie de interruptor, minimizando ou mesmo apagando a representação formada pela parte anterior da frase e dando destaque ao que vem depois.
Assim, ao usar “mas”, estamos, inadvertidamente, direcionando a atenção e a percepção do ouvinte para o que consideramos menos favorável ou problemático.
A Armadilha do “Mas” em Vendas e Negociações
Em vendas e negociações, a confiança e o rapport são essenciais. Usar a palavra “mas” pode colocar um vendedor na defensiva, mesmo que inconscientemente. Imagine um cliente dizendo: “Gosto do seu produto, mas acho caro”. Mesmo que a primeira parte da frase seja positiva, a ênfase acabará no preço, tornando mais difícil para o vendedor estabelecer um terreno comum.
Outro problema é que o “mas” pode criar uma atmosfera de oposição. Em vez de trabalhar juntos para encontrar uma solução, vendedor e cliente podem se encontrar em lados opostos do problema, o que é contraproducente em qualquer negociação.
A Alternativa: A Força da Conjunção “E”
Uma alternativa simples e eficaz ao “mas” é a conjunção “e”. Ela liga ideias sem invalidar a primeira parte da frase. Voltando ao exemplo do quadro: “Este é um belo quadro e custa muito dinheiro”. Aqui, ambas as informações são apresentadas de forma igual, sem que uma anule ou diminua a outra. Usar “e” promove uma atmosfera de inclusão e colaboração. Em vendas, isso pode fazer toda a diferença, ajudando a construir uma relação de confiança com o cliente.
Conclusão
A linguagem é uma ferramenta poderosa que molda nossa realidade e influencia nossas decisões. No mundo dos negócios, onde cada palavra conta, compreender a psicologia e a PNL por trás das escolhas linguísticas pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Ao reconhecer o impacto potencial do “mas” e optar por alternativas mais construtivas, como o “e”, profissionais e líderes podem criar comunicações mais eficazes, construir relações mais fortes e, por fim, alcançar resultados melhores em suas interações e negociações.
