As empresas modernas enfrentam uma série de desafios ao buscar se consolidar no mercado. No entanto, uma vez que você tenha definido o DNA Corporativo, formado sua equipe de Agentes de Mudança, implantado a Pirâmide de Talentos e o CFR, recrutado e treinado um Exército de Campeões e estruturado suas operações, está pronto para a etapa decisiva: as vendas.
É aqui que introduzimos o 8º Código – Vendas 360°.
Vendas não são apenas transações, são relações construídas entre empresa e cliente. Portanto, compreender profundamente o cliente, seus desejos e necessidades, é fundamental para qualquer negócio de sucesso.
A Vendas 360° é uma abordagem abrangente que aborda três pilares essenciais para elevar a performance de vendas:
- Formação do Departamento de Vendas e Marketing: Esta é a espinha dorsal de toda estratégia de vendas. Uma equipe bem estruturada e treinada para funcionar como uma unidade coesa pode potencializar as vendas e melhorar a percepção da marca no mercado.
- Definição do Perfil Ideal de Cliente (ICP): Conhecer o cliente é fundamental. Definindo o ICP, você pode personalizar suas estratégias de marketing e vendas para atingir aqueles que são mais propensos a se beneficiar de seu produto ou serviço.
- Desenvolvimento do Funil de Vendas: É a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a marca até comprar e se tornar um advogado da marca da sua empresa. Um funil bem projetado assegura que os potenciais clientes não se percam ao longo do caminho.
Formando o Departamento de Vendas e Marketing
O núcleo de qualquer negócio bem-sucedido reside em sua capacidade de oferecer valor ao cliente e proporcionar uma experiência memorável. É aqui que a importância de um departamento eficiente de Vendas, Marketing e Experiência do Cliente (CSX) entra em jogo.
Mas, antes de mergulhar na formação do departamento, é essencial destacar a relevância do CRM (Customer Relationship Management). Esta ferramenta é o coração operacional de vendas e marketing, documentando cada interação que um prospect tem com a empresa. Com ele, a abordagem dos prospects se torna mais direcionada e eficaz, uma vez que fornece um histórico completo do cliente.
Os membros deste departamento devem não apenas refletir o DNA corporativo da empresa, mas também operar com disciplina, conforme delineado nos manuais de operação e CFR.
A natureza da venda – seja B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer) – determinará a estrutura e as responsabilidades deste departamento. Em vendas B2B, há uma abordagem mais detalhada, priorizando qualidade, garantias e prazos de entrega, enquanto as vendas B2C enfatizam a velocidade e a concorrência de preços.
As funções e responsabilidades dentro do departamento incluem:
- Lead Development Representative (LDR): Foca na organização e atualização das informações dos prospects, garantindo uma abordagem eficaz por outras funções.
- Sales Development Representative (SDR): Responsável pela prospecção e qualificação, atuando de forma consultiva para identificar prospects alinhados ao Perfil de Cliente Ideal (ICP).
- Business Development Representative (BDR): Centra-se na prospecção outbound, buscando prospects por meio de cold calling e cold e-mail.
- Executivo de Vendas: Este é o estrategista do funil, visando concretizar vendas e transformar oportunidades em clientes.
- Marketing: Este setor se esforça para comunicar e entregar valor, buscando ampliar a visibilidade da marca e engajamento, tanto externo quanto interno.
- Customer Success Experience (CSX): Seu objetivo é garantir que os clientes estejam satisfeitos e se tornem defensores leais da marca.
Quando estruturado eficientemente, o Departamento de Vendas, Marketing e CSX visa:
- Aquisição de novos clientes.
- Retenção de clientes.
- Expansão das vendas.
- Satisfação do cliente.
- Transformar clientes em defensores da marca.
A construção de um Departamento de Vendas, Marketing e CSX não é apenas sobre a venda de um produto ou serviço, mas sim sobre criar uma experiência holística que leva os clientes a se tornarem verdadeiros embaixadores da marca. Por meio de estratégias bem delineadas e funções claramente definidas, as empresas podem se posicionar não apenas como líderes de mercado, mas como marcas que os clientes confiam e amam.
A Jornada do Funil de Vendas
O funil de vendas é uma representação visual da jornada que um potencial cliente (prospect) percorre até se tornar um cliente real. Esse conceito se baseia na ideia de que a maioria dos prospects inicia a jornada sem o compromisso claro de compra, mas à medida que avançam pelo funil, tornam-se mais propensos a fechar o negócio.
Ao visualizar o processo de vendas como um funil, as empresas podem segmentar e padronizar os ciclos de vendas, tornando a análise de cada etapa mais mensurável e eficaz. Uma vez que as funções e responsabilidades de cada equipe estejam claramente definidas, e se possível integradas em um sistema de CRM (Customer Relationship Management), é possível acompanhar em tempo real o status de cada venda. Cada interação com um novo cliente oferece insights valiosos, que podem ser utilizados para refinar produtos ou serviços.
O funil de vendas é geralmente dividido em três etapas principais:
- Topo do Funil (ToFu): Este é o estágio de “Compreensão”. É aqui que o prospect toma consciência da existência da sua marca, bem como do produto ou serviço que você oferece. Até este ponto, o prospect pode não ter consciência de suas necessidades ou do fato de que pode haver uma solução para um problema que está enfrentando.
- Meio do Funil (MoFu): As fases de “Atração” e “Convencimento” ocorrem aqui. Após reconhecer a existência de um problema e tomar consciência de sua marca, o prospect está agora considerando várias opções no mercado.
- Fundo do Funil (BoFu): Aqui ocorre a “Conversão”. É neste estágio que o prospect decide que sua empresa é a melhor opção e se torna um cliente.
O estágio final, após a conversão, é o de “Advogado da Marca”. Este é o pós-venda, onde o cliente, agora satisfeito, se torna um defensor da sua marca, promovendo seus produtos ou serviços para outros.
O funil de vendas é mais do que apenas uma ferramenta para monitorar vendas, é um roadmap que guia prospects através de um processo cuidadosamente projetado, desde a primeira tomada de consciência até se tornarem defensores leais da marca. Compreender e otimizar este processo é essencial para qualquer empresa que busca crescimento e fidelização de clientes.
Inovações nas Estratégias de Vendas
Inbound e Outbound Marketing, bem como Customer Success Experience, são estratégias essenciais em qualquer arsenal de vendas. Enquanto o Inbound atrai clientes através de conteúdo relevante, o Outbound proativamente busca clientes. A combinação de ambos garante uma cobertura completa do mercado.
Mas o processo não termina com a venda, pois a experiência e o sucesso do cliente são essenciais para garantir a fidelização e a defesa da marca por parte do cliente, ou seja, fazer do cliente um advogado da sua marca.
Conclusão
O 8º Código, Vendas 360°, é mais do que apenas uma estratégia de vendas, é uma filosofia que coloca o cliente no centro de tudo. Ao implementar este código, você não está apenas vendendo um produto ou serviço, mas também construindo relacionamentos, criando defensores da marca e garantindo o sucesso contínuo de sua empresa.
