No caminho para a criação de um Protótipo de Empresa de Sucesso, temos navegado por uma série de códigos fundamentais. Eles começam com o estabelecimento do DNA Corporativo, passam pela formação da Equipe de Agentes de Mudanças, a construção da Pirâmide de Talentos, a conexão das peças por meio do CFR, a estruturação das Operações Internas e a criação de um Exército de Campeões.
Tendo já estabelecido uma sólida estrutura organizacional e uma equipe pronta para agir, chegou a hora de voltar nossas atenções para um aspecto vital de qualquer negócio: as Vendas.
Este oitavo código que estamos prestes a explorar é a estratégia de Vendas 360º. Uma abordagem completa e centrada no cliente para a venda, onde cada etapa do processo é considerada.
Isso envolve a definição do Perfil Ideal de Cliente, a formação de uma Equipe de Vendas 360º que possa abranger todos os aspectos do processo de vendas, a criação de um Funil de Vendas estruturado para conduzir o cliente potencial pela jornada de compra, e, por fim, a implantação eficaz deste Funil de Vendas. Essa é a abordagem de Vendas 360º e é o próximo passo na jornada para criar um Protótipo de Empresa de Sucesso.
A venda 360º não é apenas um ato de troca de produtos ou serviços por dinheiro, mas uma jornada que se entrelaça profundamente com a satisfação e lealdade do cliente, buscando torná-lo advogado da marca.
A empresa, por meio do “propósito” de comercializar um produto ou serviço, deverá criar conexão com o cliente. Esta conexão dar-se-á por meio da entrega algo de valor, de forma a fazer com que eles tenham uma experiência incrível e se tornem advogados da marca. Esta entrega de valor parte do princípio de que o produto ou o serviço colocado no mercado pela empresa, tenha qualidade, eficiência na produção e gere a necessidade nos clientes e que, por isto, eles estejam dispostos a pagar o valor cobrado.
Cumprindo estes requisitos prévios, que não poderão ser afastados de forma alguma, podemos passar para a próximas fases que são:
- Definição do Perfil Ideal de Cliente ICP (Ideal Customer Profile)
- Formação do Departamento de Vendas e Marketing
- Desenvolvimento do Funil de Vendas
Definição do Perfil Ideal de Cliente ICP (Ideal Customer Profile)
Antes de vender seu produto ou serviço, você precisa saber quem é o cliente que você está tentando atrair. O perfil ideal de cliente (ICP) é uma descrição detalhada do tipo de cliente que seu negócio busca. Esta descrição não se limita apenas a dados demográficos, mas também engloba informações sobre comportamentos, necessidades, motivações e desafios.
A definição clara do ICP permite que sua equipe de marketing e vendas direcione seus esforços para o público mais relevante, aumentando a eficiência e a eficácia da abordagem de vendas.
Formação da Equipe de Vendas 360º
Construir uma equipe de vendas 360º não é sobre contratar as pessoas mais experientes ou qualificadas, mas sobre montar um grupo diversificado de indivíduos que juntos podem abranger todos os aspectos do processo de vendas.
Isso significa contar com especialistas em pré-vendas (LDR, BDR e SDR), vendas diretas (Executivo de Vendas), pós-venda, suporte ao cliente (Customer Sucess Experience), entre outros, se necessário.
Uma equipe diversificada e coesa permite uma abordagem completa, assegurando que todas as bases estão cobertas e que cada cliente é cuidadosamente atendido durante todo o ciclo de vendas.
Desenvolvimento do Funil de Vendas
Um funil de vendas eficaz é um roteiro para transformar potenciais clientes em compradores leais. Ele ilustra a jornada do cliente, desde o primeiro ponto de contato com a sua empresa até o fechamento da venda e além.
Este funil deve ser desenvolvido de forma a refletir a experiência ideal de compra do seu cliente, levando em conta suas necessidades, desejos e inquietações.
Já a implementação do funil de vendas é uma etapa de extrema importância pois determina como sua estratégia será colocada em prática. A comunicação, treinamento adequado e ferramentas de apoio são essenciais.
O processo deve ser monitorado e ajustado regularmente para garantir que ele esteja funcionando conforme o planejado e para realizar alterações conforme necessário.
A análise de dados é crucial neste ponto para compreender o desempenho da estratégia e otimizar os pontos de contato do cliente.
A abordagem de Vendas 360º é um marco transformador na criação de um protótipo de empresa de sucesso. Através da compreensão profunda do cliente e da criação de uma experiência de vendas, as empresas podem aumentar não apenas suas vendas, mas também a satisfação do cliente, a lealdade à marca e o sucesso a longo prazo.
A estratégia de Vendas 360º não é uma opção, é uma necessidade no ambiente de negócios atual, cada vez mais competitivo e centrado no cliente.
